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    让简易险不简单——灵石县邮政分公司李能强简易险营销那些事
    李德慧   2019-10-14   来源:山西邮政

      “能强,你来得正好,一会儿送完快递,再到我家来详细说说适合学生购买的简易险吧。”“好嘞,没问题,您稍等,我一会儿就过去。”9月3日上午,正在马和乡张嵩村综合便民超市投送快递的李能强满口答应着客户。

      多年来,李能强坚持利用送快递的间隙,在马和乡的各个村庄走访宣传简易险项目。不少村民听了他的讲解,都了解并认可了简易险,村民们一传十、十传百,不少村民都主动找他咨询和购买。

      思 变

      作为一名投递员,能强跑这条山区邮路已经9年了。刚开始,他要求自己在投递道段上保质保量完成投递和报刊收订作业,后来慢慢增加了金融业务推介。近两年,企业转型发展成果显著,适合村民的产品也越来越多。能强在做好本职的同时,开始思考如何在满足客户刚需的基础上,更深层次的满足客户需求,更大地开发客户价值。

      在一次投递途中,他边等客户回家,边听乡亲们闲聊。其中一位大姐说,她家15岁的儿子打开煤气做饭,之后忘了关掉阀门,就去补习班上课。当家人回来后,满屋子都是煤气味,通风晾了好长时间,味道才慢慢消散。听到这里,能强的第一反应是,如果买个燃气险,如果再发生这样的状况,就不会毫无保障。想到这儿,他立即上前向大姐推荐了邮政简易险业务的燃气险种,得到了客户的认可。

      事后,能强把目标放在了开发简易险上,8月份就成交了133单。他在向客户推荐简易险之前,自己先买了畅行无忧险和针对孩子的学平险,熟练掌握了简易险办理流程。他还多次跟县邮政分公司简易险负责人和保险公司专业人员沟通,了,掌握了简易险不同的险种,以及简易险高保额、低保费的特点。向客户推荐时,他既能深入浅出地讲清楚简易险险种的保障范围,又能精准地为客户算出保费和保额,还不断积累身边的案例,以此启示客户,让客户更容易接受和认可简易险。

      巧 干

      9月开学季,李能强到村里投递时,明显感觉到咨询简易险中学生平安险种的家长越来越多。为了更方便使家长了解学平险,李能强主动联系村里的中心小学,分别于9月5日和6日到杨家原小学和张嵩小学,利用学校开学典礼集会的机会,为学生和家长统一宣讲学平险。

      “村里的孩子大多没买过商业保险,新农合只保障医疗,范围太过局限,孩子们在学校难免磕磕碰碰,或者有个伤风感冒,这些都不在其范围内。但邮政的简易险不一样,其中一款学生平安险,就是专门为学生设计的。凡年满3周岁的学生均可投保,保费只需要100元,保障范围包括疾病住院,意外门诊,跌打摔伤,猫爪狗咬等,特别适合学龄段的孩子们。最主要的是价格还合适,平均下来一天都不到3毛钱,就能给孩子一份保障。”李能强在宣讲中对比了其他保险,突出学平险的优势,还为学生家长算了一笔保费经济账,低投入大保障,引得不少家长心动。

      用 心

      要做事,先做人。能强坚持站在客户的角度考虑问题,为客户提供走心服务。

      他投递的道段上有一位刘大哥,一直在外地工作,经常要开车或乘车往返于家和单位之间。知道刘大哥工作的特殊性,他曾几次三番向其推荐简易险中的“畅行无忧”险种,但均被其拒绝。

      前一段时间,不见刘大哥的车出入,能强才听说刘大哥乘车上班的途中出了事故,撞破了头,于是,赶紧买了些水果登门看望。聊天过程中,得知刘大哥这次事故的医药费就花了近3000元,能强又一次向刘大哥提起了“畅行无忧”险。有了这次的事故,刘大哥不再犹豫,当即为自己和家人都买了一份。后来,刘大哥成了能强开发简易险客户的活招牌,经常跟乡亲们讲他的经历。

      为了做好简易险,能强在投递的过程中总会带一些简易险宣传单,给客户投递时顺便做宣传;遇到相熟的客户,就和他们聊聊天,以发掘客户的需求点;遇到感兴趣的,就趁热打铁,赶紧为其讲解一单产品。每一个讲解过产品的客户,他都加上了微信,一方面方便回访客户,一方面也方便客户办理简易险后的售后服务。他还建立了简易险客户群,每天在群内发一句问候语,发一些关于简易险的宣传语。

      拉一次家常,递一张宣传单,讲解一笔产品,建一个微信群,发一句问候语,这些简简单单的动作,就是李能强把简易险做到不简单的法宝。

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